BAB II

BAB II

LANDASAN TEORI

3.1 Definisi Place (Tempat atau distribusi)

Distribusi merupakan kegiatan pemasaran yang memperlancar dan distribusi merupakan penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen.

Menurut Philip Kotler dan Armstrong (2010:363) definisi tempat atau saluran distribusi adalah : Saluran distribusi merupakan seperangkat organisasi yang saling bergantung satu sama lain, yang dilibatkan dalam proses penyediaan suatu produk atau jasa , untuk digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna bisnis.

Saluran distribusi merupakan hal yang sangat penting, karena dengan adanya saluran distribusi produk dari produsen akan sampai ke konsumen. Maka, perusahaan harus menentukan strategi dalam pemilihan jumlah dan bentuk saluran distribusi yang tepat.

Menurut Warren J. Keegan (2003) Saluran Distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri.

Saluran Distribusi merupakan jaringan organisasi rantai nilai yang berfungsi sebagai penghubung antara produk dengan pengguna akhir. Proses ini dikenal sebagai rantai distribusi atau saluran. Setiap elemen dalam rantai ini akan memiliki kebutuhan khusus masing-masing, dimana produsen harus memperhitungkan, apa yang penting untuk pengguna akhir. Dalam distribusi terdapat dua system yaitu :

A.     Vertical Marketing System

Vertical Marketing System (VMS) merupakan rantai organisasi yang bersatu secara vertikal yang menambah nilai produk mulai dari bahan mentah sampai menjadi barang jadi untuk konsumen akhir maupun konsumen bisnis. Fokus dari rantai nilai meliputi proses, aktivitas, struktur dan organisasi.

1. Pengelolaan saluran distribusi oleh suatu organisasi tertentu yang terdiri dari produsen, wholesaler (s), retailler (r) sebagai satu kesatuan.
2. Channel captain, memiliki atau membeli franchise dari pihak lainnya sehingga memiliki power yang lebih kuat.
3. Terbentuk karena keinginan yang kuat dari anggota saluran dalam mengendalikan proses saluran dan menghilangkan konflik apabila mereka bekerja sebagai pihak independen yang mencari keuntungan.

Saluran Konvensional VMS

1. Kelompok organisasi independen yang terhubungkan secara vertikal, dimana masing-masing pihak berdiri sendiri dan mengejar keuntungannya sendiri, dengan perhatian yang minim terhadap kinerja total dari hubungan tersebut.
2. Hubungan antara partisipan dalam saluran konvensional cenderung lebih informal dimana para anggotanya tidak terkoordinasi secara dekat.
3. Fokus terletak pada buyer – seller transaction.

Bentuk-bentuk VMS
1. Ownership VMS

1. Menggabungkan tahapan produksi dan distribusi dibawah satu kepemilikan.
2. Tidak mudah untuk dirubah. Alternatifnya adalah relationship (HMS).
3. Giant Food Stores mengoperasikan ice making facility, soft drink bottling, pabrik es krim, bakery yang mensuplai kepada giant stores.

2. Administered VMS

1. Menggabungkan tahapan produksi dan distribusi melalui ukuran dan power dari salah satu anggota.
2. Produsen dari brand yang dominan mampu untuk menjalin kerjasama dan dukungan perdagangan yang kuat dari para reseller dalam hubungannya dengan displays, shelf space, promotions, kebijakan harga.
3. Kodak, Gillette, P&G, Campbell Soup.

3. Contractual VMS

Terdiri dari pihak independen dari berbagai level yang berbeda dalam produksi dan distribusi yang terintegrasi dalam sebuah program yang berbasis kontrak untuk mendapatkan economies of scale dibandingkan bila mereka bekerja sendiri – sendiri.

a.      a. Wholesaler-sponsored voluntary chains

Wholesaler mengelola retailer independen untuk membantu mereka bersaing dengan large chain organization.

b.      b. Retailer cooperatives

Inisiatif retailers untuk mengelola suatu usaha baru dan membentuk kerja sama diantara retailer yang berfungsi sebagai wholesaler dan merencanakan advertising secara bersama-sama.

c.       c.. Franchise organizations

Pengembangan retailing yang paling cepat berkembang.

Dalam VMS kita mengenal dua saluran distribusi, yaitu :

1. Distribusi Langsung

2. Distribusi Tidak Langsung

Dengan sistem distribusi tidak langsung pemasar mencapai pengguna akhir yang dimaksud dengan bantuan orang lain. Reseller ini biasanya menjadi kepemilikan produk, meskipun dalam beberapa kasus, mereka dapat menjual produk pada dasar konsinyasi (yaitu, hanya membayar perusahaan pemasok jika produk terjual). Di bawah sistem ini perantara mungkin diharapkan untuk menganggap banyak tanggung jawab untuk membantu menjual produk.
Metode tidak langsung meliputi:

1. Partai tunggal Sistem Penjualan - Di bawah sistem ini pemasar melibatkan pihak lain yang kemudian menjual dan mendistribusikan langsung ke konsumen akhir. Hal ini kemungkinan besar terjadi ketika produk dijual melalui toko besar berbasis rantai ritel atau melalui pengecer online, dalam hal ini sering disebut sebagai sistem penjualan perdagangan.
2. Jual Partai ganda System - sistem distribusi langsung ini memiliki produk melewati dua atau lebih distributor sebelum mencapai konsumen akhir. Skenario yang paling mungkin adalah ketika sebuah grosir pembelian dari produsen dan menjual produk ke pengecer.

Sejumlah alternatif saluran distribusi :

1. Distributor, yang menjual ke pengecer

2. Retailer (agen atau reseller), yang menjual kepada konsumen akhir

3. Advertisement biasanya digunakan untuk barang-barang konsumsi

Saluran distribusi mungkin tidak terbatas pada produk fisik. Mereka mungkin sama pentingnya bagi layanan bergerak dari produsen ke konsumen di sektor-sektor tertentu, karena baik langsung maupun tidak langsung saluran dapat digunakan. Hotel, misalnya dapat menjual layanan mereka (kamar) secara langsung atau melalui agen perjalanan, tour operator, penerbangan, sentralisasi sistem reservasi, dll.

INDIRECT CHANNEL IN ORGANIZATIONAL PRODUCTS

Saluran distribusi dengan demikian dapat memiliki beberapa tingkatan. Kotler mendefinisikan tingkat yang paling sederhana, yaitu kontak langsung tanpa perantara yang terlibat, sebagai 'nol-tingkat' saluran.

Tingkat berikutnya, yang 'satu tingkat' saluran, fitur hanya satu perantara; di pengecer barang-barang konsumsi, untuk barang-barang industri distributor. Dalam pasar yang kecil itu praktis untuk mencapai seluruh pasar dengan menggunakan hanya satu-dan saluran tingkat nol. Dalam pasar yang besar tingkat kedua, yang grosir misalnya, sekarang terutama digunakan untuk memperluas distribusi, lingkungan pengecer atau dealer. Di Jepang rantai distribusi sering kali kompleks dan tingkat lanjut digunakan, bahkan untuk yang paling sederhana. Seperti Operator Telecom di Bangladesh menggunakan berbagai Chains of Distribusi, khususnya tingkat kedua .

Di industri IT dan Telecommunication bahwa vendor TI manufaktur produk bekerja secara langsung dengan para dealer. Sebuah vendor bekerja secara langsung dengan distributor yang menjual ke dealer. Tapi yang paling penting adalah distributor atau grosir.

B. Horizontal Marketing System

1. Hubungan ini melibatkan kolaborasi dan sharing informasi yang apik antara pihak yang berkaitan.
2. Salah satu pihak tidak memiliki kendari atas pihak lainnya.
3. Hubungan antara radio Shack, Compaq, dan Sprint.

TAHAPAN DALAM MEMILIH STRATEGI SALURAN

Posted in: Acer